การฝึกอบรมและการจูงใจพนักงานขาย

ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ไม่เพียงพอและการขาดความพยายามอย่างเพียงพอนั้นเป็นไปตามการศึกษาของวิทยาลัยธุรกิจ Belk ของมหาวิทยาลัยนอร์ทแคโรไลนา - ชาร์ล็อตต์สาเหตุหลักสองประการที่ทำให้พนักงานขายล้มเหลว แทนที่จะตำหนิพนักงานขายเพียงอย่างเดียวเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กที่มีความเข้าใจจะวิเคราะห์กระบวนการทางธุรกิจก่อนและดำเนินการฝึกอบรมและโปรแกรมสร้างแรงบันดาลใจอย่างจริงจัง การจ้างงานใหม่และการฝึกอบรมและแรงจูงใจอย่างต่อเนื่องมีความสำคัญต่อการเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จของพนักงานขายและเพิ่มผลกำไรทางธุรกิจ

กลยุทธ์การฝึกอบรม

การฝึกอบรมการขายควรรวมทั้งกลไกและเหตุผลในการขาย กลยุทธ์การฝึกอบรมเช่นการจัดการลูกค้าสัมพันธ์จะแนะนำพนักงานขายว่าต้องทำอย่างไร แต่ไม่ได้อธิบายวิธีการ สิ่งสำคัญเช่นเดียวกับการฝึกอบรมที่จะบอกให้พนักงานขายทราบถึงวิธีการพัฒนาข้อเสนอตามโซลูชันที่มีประสิทธิภาพและวิธีการสาธิตผลิตภัณฑ์ในรูปแบบที่เปิดเผยวิธีแก้ปัญหาที่ดีที่สุดสำหรับปัญหาของลูกค้า โปรแกรมการฝึกอบรมที่ครอบคลุมซึ่งจะนำผู้เข้ารับการฝึกอบรมในแต่ละขั้นตอนของการขายแสดงให้เห็นถึงทักษะการขายที่จำเป็นในแต่ละขั้นตอนและกำหนดขั้นตอนสำหรับความสำเร็จในการขาย

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมได้มาและเก็บไว้

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมได้มาและรักษาไว้เป็นกลยุทธ์การฝึกอบรมการขายภายนอกที่เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กสามารถปรับเปลี่ยนได้อย่างง่ายดายสำหรับการฝึกอบรมการขายภายใน ระยะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือระยะการติดต่อเริ่มต้นซึ่งสำหรับพนักงานขายภายนอกเกี่ยวข้องกับการฝึกอบรมการโทรติดต่อ นอกจากนี้การหาลูกค้ายังให้คำแนะนำเกี่ยวกับการเข้าหาลูกค้าครั้งแรกและเน้นย้ำถึงความสำคัญของทัศนคติเชิงบวกและการสร้างความประทับใจแรกพบ ขั้นตอนการมีส่วนร่วมมุ่งเน้นไปที่การคัดเลือกลูกค้าการพัฒนาทักษะการฟังที่ดีและการถามคำถามที่เหมาะสมเพื่อให้เข้าใจความต้องการของลูกค้าได้ดีขึ้นและจับคู่ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เหมาะสมกับความต้องการเหล่านั้น ขั้นตอนการซื้อกิจการจะให้คำแนะนำเกี่ยวกับการนำเสนอการขายการเจรจาต่อรองหากมีการจัดการการคัดค้านใด ๆ และในที่สุดการปิดการขายขั้นตอนการรักษาประกอบด้วยกลยุทธ์และเทคนิคการรักษาลูกค้าในการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว

ปัจจัยสร้างแรงบันดาลใจ

การมีส่วนร่วมอิทธิพลและค่าตอบแทนเป็นปัจจัยกระตุ้นที่สำคัญ โครงสร้างการตัดสินใจที่มีลำดับชั้นน้อยมักจะเปิดโอกาสให้เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กในการสร้างแรงจูงใจให้กับพนักงานขายโดยไม่เพียง แต่อนุญาตเท่านั้น แต่ยังสนับสนุนให้พนักงานขายให้ข้อมูลและสนับสนุนทักษะและประสบการณ์เพื่อความสำเร็จโดยรวมของธุรกิจ ยิ่งพนักงานขายรู้สึกว่าตนมีส่วนได้ส่วนเสียในธุรกิจมากเท่าไหร่พวกเขาก็จะพยายามอย่างเต็มที่เพื่อให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ โบนัสผลประโยชน์และค่าคอมมิชชั่นการขายสามารถสร้างแรงจูงใจได้สูงโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อค่าตอบแทนโดยรวมเชื่อมโยงโดยตรงกับปริมาณและคุณภาพของการขาย

เครื่องมือสร้างแรงบันดาลใจ

เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กมีเครื่องมือสร้างแรงบันดาลใจที่หลากหลายเพื่อกระตุ้นให้พนักงานขายพยายามอย่างเต็มที่ในการรักษายอดขายให้ได้กำไร โควต้าการขายการรับรู้ของสาธารณชนกิจกรรมทางสังคมและการได้รับรางวัลในช่วงสุดสัปดาห์เป็นครั้งคราวสามารถสร้างแรงบันดาลใจได้สูง อย่างไรก็ตามคำเตือนก็คือแม้ว่าเครื่องมือจะมีประสิทธิภาพ แต่ก็สามารถกระตุ้นให้เกิดการแข่งขันภายในแผนกได้ หากไม่ได้รับการจัดการอย่างเหมาะสมการแข่งขันระหว่างพนักงานขายอาจส่งผลกระทบที่ตรงกันข้ามกับพนักงานโดยไม่ได้ตั้งใจทำให้เกิดข้อพิพาทและความรู้สึกเชิงลบ